Comment Augmenter le Ticket Moyen en Restauration : Stratégies et Techniques Efficaces

En 2024, les consommateurs français sortent moins souvent au restaurant, mais lorsqu’ils y vont, ils dépensent davantage (KPMG). Pour les restaurateurs, cela signifie qu’il est essentiel de maximiser chaque visite en augmentant le ticket moyen. Voici plusieurs stratégies efficaces, allant du menu design à l’analyse des performances des plats (menu engineering), qui vous aideront à atteindre cet objectif tout en optimisant la satisfaction client.

1. Comment calculer et augmenter le ticket moyen de votre restaurant ?

Le ticket moyen est un indicateur essentiel pour tout restaurateur, car il reflète le montant moyen dépensé par chaque client. Pour le calculer, il suffit de diviser le montant total des ventes par le nombre de clients. Par exemple, si votre restaurant réalise 1 000 € de ventes en une journée avec 40 clients, votre ticket moyen est de 25 €.

Mais comment passer de 25 € à 35 € ? Pour améliorer cette métrique, il est crucial de travailler sur plusieurs aspects : le design du menu, l'organisation des plats, et surtout, la formation du personnel pour encourager les ventes additionnelles (comme l’upselling et le cross-selling). Ces techniques permettent d’augmenter la valeur de chaque commande de manière subtile et efficace.

2. Le design et la psychologie du menu : Un levier puissant

La psychologie du menu et la manière dont il est structuré peuvent influencer les décisions d'achat des consommateurs. Un menu bien conçu peut inciter les clients à choisir des plats plus rentables, augmentant ainsi leur addition moyenne.

Le paradoxe du choix

Selon la règle du 80/20, environ 80 % des ventes d’un restaurant proviennent de 20 % des plats. Il est donc recommandé de simplifier la carte en limitant les options à environ sept par catégorie. Cela facilite la prise de décision pour le client et augmente le rythme des commandes, favorisant une rotation plus rapide des tables.

Présentation des prix : L'impact des symboles monétaires

Les symboles monétaires (comme "€" ou "$") rappellent aux clients qu'ils dépensent de l'argent, ce qui peut freiner leur appétit à dépenser davantage. En retirant ces symboles, vous réduisez cette perception négative. Évitez également les prix se terminant par ".00" ou ".99", car cela peut donner une impression soit trop formelle, soit trop commerciale. Optez plutôt pour des prix simples et lisibles.

Retrouvez plus en détails des techniques sur le design et la psychologie des menus ici.

3. Le menu engineering : Maximiser la rentabilité de votre carte

Le menu engineering est une méthode d’analyse qui permet d’évaluer chaque plat de votre carte en fonction de sa rentabilité et de sa popularité. Cela vous aide à prendre des décisions éclairées pour ajuster les plats les moins performants et à mettre en avant ceux qui génèrent le plus de bénéfices.

Coût des ingrédients et pourcentage du coût

Le coût des ingrédients correspond à l'ensemble des dépenses liées à la préparation d’un plat, y compris les frais annexes comme la livraison. Pour une analyse plus poussée, il est essentiel de calculer le pourcentage du coût des ingrédients, qui compare le coût de production au prix de vente. Ce pourcentage doit se situer entre 28 % et 35 % pour garantir une bonne rentabilité.

Marge de contribution

La marge de contribution mesure le profit net que vous réalisez sur chaque plat après avoir déduit le coût de production. Cela permet de savoir quels plats sont les plus profitables et donc à promouvoir davantage.

Prise de décision sur l'avenir d'un plat : En fonction de la position de chaque plat dans les 4 catégories du menu engineering, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur les actions à mener (conserver, améliorer, ou retirer un plat).

On vous explique plus en détails les 4 catégories du menu engineering :

• STARS : Plats à forte rentabilité et forte popularité. Ce sont vos plats phares. Mettez-les en avant sur votre carte pour maximiser leur potentiel.

• PUZZLES : Plats à forte rentabilité mais faible popularité. Améliorez leur présentation et incitez vos serveurs à les recommander.

• PLOWHORSES : Plats populaires mais peu rentables. Envisagez de réduire légèrement les portions ou de négocier de meilleurs prix avec vos fournisseurs.

• DOGS : Plats peu populaires et peu rentables. Revalorisez-les avec une meilleure présentation ou retirez-les de la carte.

4. Solutions digitales et personnalisation client

L’intégration de solutions digitales, telles que les CRM (Customer Relationship Management) comme 7Rooms ou ZenChef, ainsi que les systèmes de Point de Vente (POS), vous permet de prendre le contrôle total sur votre base de données clients et d’obtenir un aperçu détaillé de leurs habitudes de consommation. Ces outils combinés offrent une personnalisation fine de l’expérience client, ce qui vous aide à booster le ticket moyen.

Recommandations personnalisées pour des ventes plus élevées

En ayant accès à des informations détaillées sur l’historique des commandes de vos clients, vous pouvez adapter vos suggestions en fonction de leurs goûts. Si un client est amateur de vin, par exemple, vous pouvez lui proposer une bouteille de gamme supérieure correspondant à ses préférences. De cette façon, vous augmentez la satisfaction du client tout en augmentant le montant de l'addition.

Anticipation des besoins

La personnalisation va au-delà des suggestions. Vous pouvez surprendre vos clients réguliers en leur proposant leurs plats ou boissons favoris dès leur arrivée. En anticipant leurs attentes sans qu'ils aient à le demander, vous renforcez leur fidélité tout en boostant les ventes. Cette approche crée une relation de confiance avec vos clients, qui se sentent valorisés et ont plus tendance à revenir régulièrement.

Fidélisation et valorisation des clients réguliers

Il est essentiel de reconnaître et de récompenser vos meilleurs clients. En les identifiant, vous pouvez leur offrir une attention particulière, comme des suggestions personnalisées, des offres exclusives, ou des invitations à des événements spéciaux. Cela favorise la fidélisation et encourage des dépenses plus importantes. Plus un client se sent reconnu et apprécié, plus il est enclin à augmenter ses achats à chaque visite.

Optimisation des ventes grâce à des suggestions adaptées

En étant attentif aux préférences de vos clients, vos équipes peuvent faire des suggestions ciblées et ainsi maximiser chaque opportunité de vente. Proposer des accompagnements ou des desserts en fonction du plat principal commandé, ou suggérer une boisson haut de gamme, permet de booster le ticket moyen tout en améliorant l'expérience globale du client.

5. Formation des équipes pour l'upselling et le cross-selling

La formation de vos équipes à l’upselling et au cross-selling est une autre méthode efficace pour booster le ticket moyen. Apprenez à vos serveurs à proposer des plats ou boissons plus coûteux (upselling), ainsi que des accompagnements (cross-selling), tels que des desserts ou des boissons additionnelles. Cela permet d’augmenter les ventes sans que les clients ne se sentent poussés à acheter.

6. Ventes additionnelles avec un espace épicerie

Ouvrir un espace épicerie dans votre restaurant ou en ligne est un excellent moyen de générer des ventes additionnelles. Vendez des produits que vous utilisez en cuisine, comme des huiles, épices ou vins, pour renforcer votre image de marque et répondre à la demande croissante des consommateurs pour des produits locaux et de qualité.

Règles de traçabilité et hygiène

Il est important de respecter les normes strictes de traçabilité et de sécurité alimentaire lors de la vente de produits. Si vous avez besoin d’aide pour respecter ces règles, nous proposons des offres d’accompagnement en hygiène et sécurité alimentaire.

Augmenter le ticket moyen en restauration est une stratégie clé pour améliorer la rentabilité de votre établissement, surtout dans un contexte où les clients sortent moins fréquemment, mais sont prêts à dépenser plus lors de chaque visite. En optimisant le design de votre menu, en personnalisant l’expérience client grâce aux données, et en formant votre personnel aux techniques d’upselling et de cross-selling, vous pouvez créer des opportunités de ventes additionnelles tout en fidélisant vos clients.

N’oubliez pas que chaque interaction est une opportunité d’augmenter le montant de chaque commande. Qu’il s’agisse de mettre en avant vos plats les plus rentables, de proposer des accompagnements pertinents, ou encore d’adapter votre offre selon les préférences de vos clients, toutes ces actions cumulées peuvent faire une grande différence.

Si vous souhaitez aller plus loin et obtenir une analyse complète de votre carte pour maximiser votre rentabilité, remplissez le formulaire ici et laissez-nous vous accompagner dans cette démarche.